附录B_ROI计算器与公式表
用途：快速计算电商运营核心指标，辅助决策
一、基础公式表
销售公式
销售额 = 流量 × 转化率 × 客单价
毛利 = 销售额 × 毛利率
净利润 = 毛利 - 流量成本 - 运营成本 - 固定成本
流量公式
ROI = 销售额 / 广告花费
盈亏平衡ROI = 1 / 毛利率
PPC = 广告花费 / 点击量
CTR = 点击量 / 展现量 × 100%
CVR = 订单数 / 点击量 × 100%
客户价值公式
LTV（客户终身价值） = 平均客单价 × 购买频次 × 客户关系年限 × 毛利率
CAC（获客成本） = 总营销费用 / 新客户数
LTV/CAC = 客户价值 / 获客成本（健康值 > 3）
复购率 = 复购客户数 / 总客户数 × 100%
二、ROI计算器
付费推广ROI计算器
| 输入项 | 数值 | 说明 |
|---|---|---|
| 广告花费 | ￥ | 日/月广告投入 |
| 点击量 | 次 | 广告带来的点击 |
| PPC（点击单价） | ￥ | 自动计算：花费/点击 |
| 转化率 | % | 点击到成交的比例 |
| 客单价 | ￥ | 平均订单金额 |
| 毛利率 | % | 毛利/销售额 |
| 输出项 | 公式 | 数值 | 评估 |
|---|---|---|---|
| 订单数 | 点击×转化率 | ||
| 销售额 | 订单×客单价 | ￥ | |
| 毛利 | 销售额×毛利率 | ￥ | |
| ROI | 销售额/花费 | ||
| 盈亏平衡ROI | 1/毛利率 | ||
| ROI健康度 | ROI > 盈亏线？ | □盈利 □亏损 | |
| 净利润 | 毛利-花费 | ￥ |
快速盈亏测试
输入任意三项，自动计算第四项：
已知：毛利率40%，客单价200元，转化率2%
求：最高可承受PPC？
计算：
盈亏平衡PPC = 客单价 × 转化率 × 毛利率
= 200 × 0.02 × 0.4
= 1.6元
结论：PPC超过1.6元即亏损
三、客单价提升计算器
满减活动效果测算
| 输入项 | 当前值 | 活动后预期 | 说明 |
|---|---|---|---|
| 日均订单数 | |||
| 当前客单价 | ￥ | ￥ | |
| 满减门槛 | - | ￥ | 如：满200减30 |
| 满减力度 | - | ￥ | |
| 预计达成率 | - | % | 达到满减的订单比例 |
| 预计订单变化 | - | % | 订单增减预期 |
| 输出项 | 计算 | 当前 | 活动后 | 变化 |
|---|---|---|---|---|
| 日销售额 | 订单×客单价 | ￥ | ￥ | % |
| 实际折扣率 | 满减/客单价 | - | % | - |
| 调整后毛利率 | 原毛利-折扣 | % | % | - |
| 日毛利 | 销售额×毛利率 | ￥ | ￥ | % |
| ROI | 毛利变化/活动成本 | - |
四、复购价值计算器
客户LTV测算
| 输入项 | 数值 | 说明 |
|---|---|---|
| 首单客单价 | ￥ | 新客户首单金额 |
| 复购客单价 | ￥ | 老客户平均客单价 |
| 30天复购率 | % | 30天内再次购买比例 |
| 年均购买频次 | 次 | 每年平均购买次数 |
| 客户平均留存年限 | 年 | 从首购到流失平均时长 |
| 毛利率 | % | 平均毛利率 |
| 输出项 | 公式 | 新客LTV | 老客LTV |
|---|---|---|---|
| 首单贡献 | 客单×毛利率 | ￥ | - |
| 复购贡献 | 客单×频次×年限×毛利率 | ￥ | ￥ |
| 总LTV | 首单+复购 | ￥ | ￥ |
| 年复购价值 | 客单×频次×毛利率 | ￥/年 | ￥/年 |
五、CAC与LTV对比表
| 客户类型 | 获客成本(CAC) | LTV | LTV/CAC | 健康度 |
|---|---|---|---|---|
| 新客（首单） | ￥50 | ￥200 | 4.0 | ✅ 健康 |
| 新客（首单） | ￥80 | ￥150 | 1.9 | ❌ 不健康 |
| 老客（唤醒） | ￥10 | ￥300 | 30.0 | ✅ 非常健康 |
| 老客（唤醒） | ￥20 | ￥100 | 5.0 | ✅ 健康 |
健康度标准：
- LTV/CAC > 3：健康，可规模化获客
- LTV/CAC 1-3：亚健康，需优化转化或客单
- LTV/CAC < 1：不健康，立即止损
六、关键词竞价计算器
盈亏平衡出价计算
| 输入项 | 数值 | 说明 |
|---|---|---|
| 客单价 | ￥ | 平均订单金额 |
| 毛利率 | % | 产品毛利率 |
| 预期转化率 | % | 点击到成交的比例 |
| 退货率 | % | 平均退货比例 |
| 输出项 | 公式 | 数值 | 说明 |
|---|---|---|---|
| 毛利润 | 客单×毛利率 | ￥ | 单笔毛利 |
| 净毛利 | 毛利润×(1-退货率) | ￥ | 扣除退货后 |
| 盈亏平衡CPC | 净毛利×转化率 | ￥ | 最高可承受点击成本 |
| 建议出价 | 盈亏CPC×0.8 | ￥ | 留20%安全边际 |
关键词ROI预估
| 关键词 | 预估PPC | 预估转化率 | 客单价 | 毛利率 | 预估ROI | 是否投放 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 连衣裙 | ￥2.5 | 1.5% | ￥150 | 40% | 2.4 | □是 □否 |
| 真丝连衣裙 | ￥1.8 | 2.5% | ￥200 | 45% | 5.0 | □是 □否 |
| 长尾词A | ￥0.8 | 3% | ￥180 | 40% | 7.2 | □是 □否 |
投放决策：预估ROI > 盈亏平衡ROI时投放
七、运营指标速查表
健康指标参考值
| 指标 | 低 | 中 | 高 | 行业均值参考 |
|---|---|---|---|---|
| 点击率(CTR) | <1% | 1-3% | >3% | 搜索2%，推荐0.5% |
| 转化率(CVR) | <1% | 1-3% | >3% | 1.5-2.5% |
| ROI | <盈亏线 | 盈亏线-2倍 | >2倍 | 视毛利率定 |
| 复购率(30天) | <5% | 5-15% | >15% | 快消品15%+ |
| 免费流量占比 | <30% | 30-50% | >50% | 50%+ |
| 付费流量占比 | >50% | 35-50% | <35% | 35%以下 |
| 毛利率 | <20% | 20-40% | >40% | 30-50% |
指标计算公式速查
| 指标 | 公式 | 示例 |
|---|---|---|
| ROI | 销售额/花费 | ￥5000/￥2000=2.5 |
| PPC | 花费/点击 | ￥2000/1000次=￥2 |
| CTR | 点击/展现 | 1000/50000=2% |
| CVR | 订单/点击 | 20/1000=2% |
| 客单价 | 销售额/订单 | ￥5000/20=￥250 |
| 毛利率 | (售价-成本)/售价 | (￥250-￥150)/￥250=40% |
| 复购率 | 复购客户/总客户 | 100/500=20% |
| LTV | 客单×频次×年限×毛利率 | ￥250×4×2×40%=￥800 |
| CAC | 总营销费/新客数 | ￥10000/200=￥50 |
使用说明：
- 将本表作为日常运营决策的参考工具
- 定期使用计算器测算活动效果和投放决策
- 根据自身品类调整健康指标参考值