B-21 618大促备战清单：提前30天该做什么

你是不是也想过，618这种大促是不是只有大品牌才玩得转，小商家凑什么热闹？

先泼盆冷水：你要是不提前准备，确实凑不上热闹。但你要是按这张清单走，30天足够把一个中小店铺从"日常状态"切换到"大促状态"。大促不是奇迹，是排练。

下面这张表，按周拆分，你对着做就行。

一、T-30到T-1倒计时动作清单

第1周（T-30到T-23）：算账和定方向

这周的核心任务是确定你参不参与、怎么参与。别急着改图、备货，先算笔账。

动作	具体做什么	交付物
复盘去年618/双11	翻后台数据，看哪些款卖了、哪些亏了、流量从哪来的	一张Excel，列出品、量、利润、流量来源
确定参与平台	淘宝/京东/拼多多/抖音，你能同时搞几个？别贪	明确主攻1个，辅攻1个，其余放弃
算盈亏平衡点	促销价×预估销量 - 成本 - 推广费 - 平台扣点 = ？	盈亏平衡销量数字，写纸上
确定主推款	选1-3个有供应链优势的款做主推，其余跟着喝汤	主推款清单，含备货量初算

本周必须回答的三个问题：

1. 这次618我要的是冲量还是赚利润？（两个都要通常两个都得不到）
2. 我的现金流能不能撑住备货+推广+回款周期？（平台大促账期可能拉长到15-30天）
3. 如果销量是预期的3倍，我的供应链跟得上吗？跟不上会怎样？

如果第三题答不上来，这周先别往下走，去谈供应链。

---

第2周（T-22到T-16）：备货和改页面

这周干活。

备货量计算公式：

建议备货量 = 去年同期销量 × 1.5（增长系数）× 主推权重

举例：
- 去年618某款卖了200件
- 今年你打算主推它，增长预期50%
- 备货量 = 200 × 1.5 × 1.2（主推加权）= 360件

保险起见：备1.2倍，即432件
激进策略：备0.8倍，赌补货来得及（风险高，新手别用）

注意：

• 这个数字是建议上限，不是必须达到
• 有保质期的商品（食品、化妆品），宁可少备也别压库存
• 跟供应商确认：大促期间能不能补货？补货周期几天？ 写进聊天记录，截图保存

页面修改清单：

位置	改什么
主图	加618活动角标，但别太花哨，点击率测试优先
详情页前3屏	必须出现促销信息（几号开始、什么折扣、赠品是什么）
SKU命名	含"618专享""限时赠"等关键词，方便用户搜索
店铺首页	放活动预告海报，告诉老客户几号来

---

第3周（T-15到T-9）：定价、客服、物流

这周解决"怎么卖"和"卖完怎么办"。

促销定价策略（怎么设折扣不亏）：

先算清你的底线价：

底线价 = （产品成本 + 包装成本 + 运费成本 + 平台扣点 + 推广费预估）/ （1 - 目标利润率）

举例：
- 产品成本：30元
- 包装：2元
- 运费：5元
- 平台扣点：5%（按售价算）
- 推广费：售价的10%
- 目标利润率：15%

底线价 = （30+2+5）/（1 - 0.05 - 0.10 - 0.15）= 37 / 0.7 = 52.9元

也就是说，售价低于53元就是在亏钱或者白干。

定价策略：

策略	做法	适用
满减伪装	售价不降，设"满200减30"券，实际折扣85折	不想破坏日常价体系
前N件真折	前100件7折，后面恢复，制造紧迫感	冲销量排名
赠品溢价	价格不变，送小配件，成本3元感知价值15元	利润款，不想降价
套装捆绑	单品59，两件99，提升客单价	有互补款的情况

绝对不要做的事：

• 先涨价再打折（平台会查，用户也不傻）
• 全场5折（除非你真的能覆盖成本）
• 复杂的凑单规则（用户算不过来就放弃购买）

---

客服话术模板（大促期间高频问题）：

提前把客服话术写成快捷短语，复制粘贴比临场打字快10倍。

场景	话术
什么时候开始？	亲，活动5月31日晚8点正式开始，建议先加购物车，到点自动变价~
和平时有什么区别？	这款618期间直降20元，还送XX赠品，赠品数量有限，送完即止哈
能保价吗？	亲，大促期间平台有自动价保，买贵了系统会自动退差价，放心下单
什么时候发货？	亲，下单后48小时内发货，大促订单量大，我们会加派人手，尽量不停发
发什么快递？	默认中通/韵达，支持备注更换（顺丰需补差价），偏远地区可能延迟1-2天
买错了能退吗？	亲，支持7天无理由，大促期间退货流程不变，放心买
赠品没收到	亲，赠品是单独包裹/随单发出，如果漏发请直接联系客服补发

给客服的注意事项（写在工作群里）：

• 大促期间回复速度目标：首响30秒，平均响应2分钟
• 遇到骂人的客户，直接转给主管，别对线
• 任何承诺（发货时间、赠品）必须跟运营确认过再说

---

物流预案（爆仓怎么办）：

预案层级	触发条件	动作
黄色预警	日单量超日常3倍	联系快递增加取件频次，仓库延长下班时间
橙色预警	日单量超日常5倍或快递揽收延迟超24小时	启用备用快递，暂停偏远地区发货，客服主动告知延迟
红色预警	仓库积压超48小时未发出	临时招兼职打包员，老板/运营亲自上阵，平台报备延迟发货

提前准备：

• 至少签约两家快递公司，平时只用一家，另一家应急
• 大促前一周跟快递网点确认：我的货你们每天能拉多少？超了怎么办？
• 包装材料多备30%（箱子、胶带、填充物），这东西大促期间涨价还缺货

---

第4周（T-8到T-1）：最后检查

这周不做大改动，只做检查和演练。

检查项	合格标准
所有链接能正常下单	自己下一单测试，从加购到支付走完整流程
优惠券设置正确	检查券的面额、使用门槛、有效期、发放数量
库存数字准确	后台库存 = 实际库存，别出现超卖
客服快捷短语已导入	每个客服账号都能用，测试发一遍
推广账户有钱	直通车/钻展/千川余额充足，至少撑前3天
物流面单打印机正常	提前一天打几张测试，墨/纸够

T-1（大促前一天）：

• 早会10分钟，确认所有人知道明天几点开始、主推什么、有问题找谁
• 晚上7点，所有人就位，客服电脑前坐好，运营盯后台
• 准备几包零食，大促开始的前2小时通常最忙

---

二、几个容易踩的坑

坑	为什么踩	怎么避免
备货太多	预期过高，觉得大促一定爆单	按公式算，没把握的款少备
备货太少	太保守，爆单后补不上	跟供应商确认补货周期，留应急通道
定价失误	没算清成本就定折扣	用上面的底线价公式，写纸上
客服崩溃	话术没准备，临场发挥	提前写好，用快捷短语
物流翻车	只签了一家快递，没备案	签两家，提前沟通运力

---

三、 actionable 总结

如果你现在离618还有30天，今天就可以做的事：

1. 打开后台，把去年大促数据导出来，看一遍
2. 拿主推款，按公式算备货量，发给供应商询价
3. 打开客服聊天窗口，把上面的话术复制进去存为快捷短语
4. 给快递网点打个电话，问一句"大促期间每天能给我拉多少单"

这四件事做完，你已经比70%的同行准备得充分了。

大促不是等来的，是排出来的。排好时间表，逐项打钩，结果不会差到哪去。