直播间排品表

一场直播卖8个品，顺序怎么排？哪个先上、哪个后上、中间怎么插福利？这张表给你答案。

一、排品四大类型

类型	作用	毛利特点	一场放几个
引流款	把人拉进来，制造热闹感	低毛利甚至微亏	1-2个
利润款	真正赚钱的主力	中高毛利（40%+）	3-4个
福利款	留住人，制造获得感	低毛利，但比引流款好点	2-3个
形象款	拔高直播间档次，建立信任	不一定卖，展示为主	0-1个

排品顺序原则：

开场必须先上引流款（把人勾住）
引流款之后接利润款（趁人气高，赶紧卖钱的）
利润款中间插福利款（防止人走掉）
收尾再上一个大福利款或引流款（把人留到最后一秒）
形象款放在中段或后段（直播间已经有基础人气，展示才有效果）

二、一场2小时直播排品示例（8个品）

时间点	品名	类型	原价	直播价	库存	讲品时长	促单方式
0:00-0:15	9.9元纸巾3包	引流款	29.9	9.9	200	15分钟	限量200份，抢完恢复原价
0:15-0:35	护手霜礼盒	利润款	89	59	150	20分钟	买2减10，赠小样
0:35-0:50	面膜单片	福利款	15	1	300	15分钟	每人限3片，赔本做口碑
0:50-1:10	精华液正装	利润款	199	139	100	20分钟	前50名加赠旅行装
1:10-1:20	品牌联名口红	形象款	299	不降价	20	10分钟	纯展示，强调品牌调性
1:20-1:35	身体乳大瓶	利润款	79	49	200	15分钟	两瓶再减5元
1:35-1:45	洗脸巾2卷	福利款	39.9	19.9	300	10分钟	限时10分钟，过时不候
1:45-2:00	卸妆油正装	利润款	129	89	120	15分钟	最后30分钟冲量，赠品加码

节奏说明：

开场15分钟：引流款炸场，不在乎赚多少，先把人气拉到峰值
0:15-1:10：连续3个品，利润款+福利款穿插，保持密度
1:10-1:20：形象款亮相，缓一口气，同时拔高直播间档次
1:20-1:45：最后两轮利润+福利，把剩下的人再洗一遍
1:45-2:00：收尾利润款，赠品加码促单，把犹豫的人逼上车

三、排品决策矩阵

不知道怎么决定哪个先上？看这个表：

判断维度	高优先级（先上）	低优先级（后上）
毛利率	中高毛利（35%+）	低毛利（<20%）
转化率	历史转化高、用户问得多	转化低、问的人少
库存深度	库存充足，不怕卖超	库存浅，卖完就没了
用户认知度	用户熟悉的品，不用教育	新品，需要讲很久才懂
互补性	能和前面品搭着卖	独立品，不搭任何其他

实际用法：

拿你要上的品，在这5个维度打分（1-5分）。总分高的先上，总分低的后上。如果两个品总分差不多，看"转化率"这一项，高的优先。

四、实时调整指南

计划永远赶不上变化。开播后看数据，随时调。

情况1：某个品卖爆了，怎么追？

延长讲品时间：原计划15分钟，人气和订单还在涨，延到25分钟
追加库存：联系运营看还能不能加库存，能加就加
把后面的福利款提前：用福利款填时间，等爆品库存补上
不要重复讲同一个品超过3次：用户会烦，换一个角度（用户反馈、使用场景）再推

情况2：某个品没人问，怎么切？

压缩时间：原计划20分钟，10分钟讲完就过，别硬撑
换讲法：别念参数了，讲使用场景、讲对比、讲你自己的体验
直接降价：如果毛利允许，现场改价，制造"主播临时决定"的紧迫感
果断放弃：如果讲了5分钟还是没人问，直接过，不要救

情况3：直播间人气突然掉了

立刻上引流款或福利款：9.9、1元秒杀，先把人拉回来
抽奖：评论区扣口令，抽免单或赠品，强制互动
换主播/换角度：如果是团队直播，换个主播上；如果是单人，换个更抓人的品

情况4：利润款卖得太快，库存不够撑到下播

控制节奏：讲完一个利润款，插一个福利款或形象款，把时间拖开
提价或减赠：如果库存真的不够，减少赠品或小幅提价（提前和运营确认）
预售："这批卖完了，下一场____时间再上，想要的先关注"

五、快速填写模板

打印这张空白表，开播前填好，直播时贴在手边。

基础信息

项目	填写
直播日期
直播时长
总SKU数
目标GMV
主推利润款

排品顺序表（空白模板）

顺序	时间点	品名	类型	原价	直播价	库存	讲品时长	促单方式
1
2
3
4
5
6
7
8

应急预案（开播前写好）

情况	应对动作
人气低于____时
爆品库存不够时
利润款无人问时
引流款抢太快时
超时____分钟时

使用说明：

排品顺序不是死的，根据上一场数据调
引流款可以每场都一样（用户换了一批），利润款轮换
开播前5分钟再确认一遍库存和价格，别开播了才发现链接没上
这张表打印出来，运营/助理也拿一份，随时对节奏